En el Precio de Venta y el Mercado está la clave
En los Precios de Venta está la clave para que el negocio sea rentable
Esto que parece tan obvio, en muchas ocasiones, no se tiene en cuenta.
Con frecuencia me he encontrado negocios en los que desconocen si los Precios de Venta que están aplicando son los correctos. Simplemente, los fijan en base a la competencia, al mercado, e incluso los rebajan un poco para tratar de aumentar las Ventas.
Lo cual, no es tan “descabellado” como parece. Pero, ¡cuidado con ello!
Los Precios de Venta los determina el mercado, la competencia.
En principio, los Precios de Venta los determina el mercado en base a la Ley de la Oferta y la Demanda. Y en el mercado operamos nosotros y nuestros competidores.
Si en “nuestro mercado” hay muchos oferentes y poco demandantes, es decir, la Oferta es superior a la Demanda, entraremos en “Guerra de Precios” para atraer a los clientes, a los demandantes. Los precios tenderán a la baja.
Mientras que si en “nuestro mercado” hay pocos oferentes y muchos demandantes, es decir, la Oferta es inferior a la Demanda, no entraremos en “Guerra de Precios”, ya que no es necesario atraer a los clientes bajando precios, “vienen por sí solos”. Los precios tenderán al alza o, al menos, se mantendrán.
La clave está en saber ¿En qué mercado nos movemos?
Si los Precios de Venta de mis productos son elevados con respecto a lo que ofrecen mis competidores, no venderé mis productos o servicios. Tendré que ajustar mis Precios de Venta a los que ofrecen mis competidores, es decir, tendré que abaratarlos, igualándolos a la competencia.
Para este caso, si “nuestro mercado” es un “mercado tranquilo” en que no hay “Guerra de Precios”, en principio, es de prever que existirá margen para poder reducir los precios.
Sin embargo, para este mismo caso, si “nuestro mercado” es un “mercado hostil” en que hay “Guerra de Precios”, en principio, es de prever que no existirá margen para poder reducir los precios, ya que continuamente se están ajustando los precios a la baja.
Si los Precios de Venta de mis productos son bajos con respecto a lo que ofrecen mis competidores, venderé mis productos o servicios más que mis competidores, los cuales se verán forzados a reducir precios para, al menos, igualarlos.
Esta situación, si “nuestro mercado” es un “mercado tranquilo”, no se suele dar, ya que no tiene sentido rebajar precios si la Oferta es inferior a la Demanda. Los precios tienden al alza.
Pero esta misma situación, en un “mercado hostil” se da con mucha frecuencia, de forma que continuamente se está forzando a los competidores a bajar precios, cuya reacción será hacer que tengamos que volver a bajar precios en el futuro porque reducirán sus precios por debajo de los nuestros, por lo que no habrá margen, o será escaso, para poder seguir reduciendo precios.
Luego, si nuestra política para establecer Precios de Venta es igualarlos a los de la competencia y estamos en un “mercado tranquilo”, en principio, no tiene por qué generar problemas de rentabilidad.
Ahora bien, esa misma política aplicada en un «mercado hostil» puede convertirse en un grave problema de rentabilidad si no controlamos muy bien los costes del negocio, ya que podemos estar operando por debajo de los precios de coste generando Pérdidas.
