La Previsión de Ventas
La Previsión de Ventas
La Previsión de Ventas es fundamental para poder elaborar correctamente el Plan Financiero, de hecho, es la piedra angular del negocio.
Cuando hablamos de Ventas, también nos referimos a la Prestación de Servicios.
Pensemos que todos los Gastos en que se va a incurrir, así como, todas las Inversiones que se van a acometer, se hacen para poder generar las Ventas o Prestar los Servicios.
Toda la organización del negocio se diseña en torno a la consecución del objetivo de Vender o de Prestar el Servicio, incluso estamos dispuestos a endeudar el negocio buscando financiación si es necesario.
Hay que conocer el Mercado en el que opera el negocio
Para elaborar una correcta Previsión de Ventas es fundamental conocer el Mercado en el que opera el negocio, lo que implica:
- estudiar la correcta ubicación geográfica del negocio (del local),
- analizar a los clientes, y
- analizar a los competidores.
Estos tres ítems son fundamentales, aunque la ubicación geográfica cada vez tiene menos importancia debido a la era digital.
Items que afectarán al diseño del Producto o del Servicio ofertado, buscando satisfacer a los clientes distinguiéndonos de nuestros competidores. En otras palabras, buscando nuestra Ventaja Competitiva.
Son las que hacen viable el negocio
Pensemos que la Fuente Financiera fundamental del negocio son las Ventas y/o Prestación de Servicios: es la que trae el Dinero al negocio. Es el dinero generado por el negocio.
Dinero generado que ha de cubrir los Gastos operativos, las Inversiones y los compromisos por la Financiación obtenida, debiendo generar un Remanente.
Un error en la Previsión de Ventas puede llevar al traste la viabilidad financiera del negocio.
Errores como no tener en cuenta la estacionalidad de las ventas; reducir en exceso los precios para incentivar las ventas; no segmentar bien a los clientes; descuidar a los competidores,…, harán que la Previsión de Ventas no se cumpla.
