La Estrategia de Precios

La Estrategia de Precios

La Estrategia de Precios es fundamental, ya que el Precio es uno de los aspectos que más influye en el cliente y, por lo tanto, en la generación de ingresos futuros.

Criterios para la fijación de Precios

La fijación de precios implica evaluar los ingresos y los costes existiendo, básicamente, cuatro criterios para hacerlo:

• En base a la demanda: el precio se fija en función de los gustos y preferencias de los clientes.
• En base a los costes: se aplica un porcentaje sobre los costes directos que permita cubrir los costes indirectos para poder generar beneficio.
• Con base en los beneficios: se fija un objetivo anual de beneficios y, en base a ese objetivo, se establecen diversas hipótesis o escenarios de precios y cantidades.
• Con base en la competencia: se fijan los precios basándose en los de la competencia.

Normalmente, la fijación de precios es un proceso que será una combinación de los criterios descritos, debiéndose tener en cuenta el valor que el cliente asigna al precio a la hora de comprar.

Percepción del Precio por el Cliente

Tal y como observó Adam Smith hace más de 200 años: «El precio real de algo es la maraña de dificultades para adquirirlo».

Por lo tanto, el precio real para el consumidor implica no solo el precio pagado con dinero, sino también el coste del tiempo que se emplea para tomar la decisión de pagar y el esfuerzo, mental y físico, que supone llevarla a cabo.

La satisfacción del cliente por el precio pagado, viene condicionada por la percepción del precio a pagar, la cual depende, básicamente, de dos factores:

• la calidad del producto y
• la comparación de precios con otros productos o servicios similares.

A fin de cuentas, en el momento de decidir la realización de una compra, el cliente estima los beneficios que espera obtener frente a los costes.