Las Ventas COBRADAS: la Principal Fuente Financiera
[incluye vídeo]

Las ventas son la principal fuente financiera de un negocio cuando son COBRADAS

Las ventas o prestación de servicios actúan como fuentes financieras, ya que son las actividades que permiten ingresar en el negocio el Margen de Contribución, pero mientras no sean cobradas no entra nada, asumiendo el riesgo de perder lo que ha costado la actividad de vender o de prestar el servicio.

Aquí dispones de un vídeo que muestra el papel financiero que juegan las ventas y/o prestación de servicios en un negocio.

La clave no sólo está en vender o prestar el servicio, sino en cobrar

El circuito del dinero no se cierra hasta que no se vuelve a recibir el dinero.

Esto que parece tan obvio, a veces no se tiene en cuenta.

Con mucha frecuencia, en nuestra experiencia como consultores financieros, nos hemos encontrado con empresas, tanto pequeñas como no tan pequeñas, con problemas de liquidez por no cobrar en plazo las ventas o el servicio prestado a sus clientes.

Los motivos que nos hemos encontrado han sido de distinta índole:

En algunos casos, sobre todo en las pequeñas, el motivo es que “nos sabe mal molestar al cliente”.

En otros casos, tanto en empresas pequeñas como no tan pequeñas, la ausencia de controles internos en el área de gestión de cobros, dando la sensación de que una vez se ha realizado la venta, el circuito del dinero ya se ha acabado, ya se ha hecho todo que se tenía que hacer.

En la mayoría de los casos, la “preponderante” visión comercial del responsable o gerente del negocio cuya obsesión es vender, vender y vender.

Pero el problema de esta “exagerada” visión comercial de vender, vender y vender; se acompaña con que hay que comprar, comprar y comprar. Por supuesto, todo esto nos pone muy nerviosos a los financieros que no pensamos más que en dinero, dinero y dinero.

Si las ventas no se cobran, el negocio se queda sin oxigeno

Hagamos un símil con el acto de respirar y pensemos que el dinero es el oxígeno:

• Al comprar género e incurrir en gastos para llevar a cabo las ventas o prestar el servicio, estamos inspirando, absorbiendo el oxigeno,
• Al vender el producto o prestar el servicio, estamos expirando, generando dióxido de carbono,
• Cuando cobramos, convertimos el dióxido de carbono en oxígeno y seguimos respirando.

Cualquier negocio es como un habitáculo que tiene una capacidad limitada de oxígeno. Si no se repone el oxígeno cobrando las ventas, el negocio dejará de respirar, ya que el habitáculo se habrá llenado de dióxido de carbono.

¿Cómo se detecta que el habitáculo se está llenando de dióxido de carbono? Cuando tenemos dificultades para respirar.

Dejando a un lado el símil, estas “dificultades para respirar” se detectan cuando tenemos problemas para atender los pagos en el día a día del negocio.

Uno de los motivos que pueden provocar esta situación no deseada, es cuando se tarda demasiado en cobrar las ventas. Los otros posibles motivos los veremos cuando tratemos las otras fuentes financieras.